在多大程度上是理性的或

[sumaia45]

行为心理学认为行为是与环境互动的结果，并侧重于通过行为和认知理论来理解我们的思想、感受和行为。这一术语由约翰·B·沃森于 1913 年首次提出，此后出现了一系列理论，例如社会学习理论和条件理论。然而，在 B2B 世界中具有一定先例的一种理论是“系统 1 和系统 2”理论。

这是卡尼曼和特沃斯基在 20 世纪 70 年代提出的，目的是了解 贷款数据 人类非理性的决策者。他们认为我们的决策过程分为这两个系统。系统 1 几乎不需要注意或思考就能自动运行，并且主导着我们的思维，我们每天做出的 35,000 个决策中有 98% 是通过这个系统做出的。系统 2 是速度较慢且分析性较强的决策系统，需要更多注意力。这个系统只用于我们大约 2% 的思考。尽管 B2B 决策者被认为是更有思想和理性的思考者，但研究表明，B2B 决策者实际上比最初想象的更不合逻辑，并且在决策过程中更频繁地使用系统 1。

系统 1 引发了进一步的研究，由此衍生出一种理论，称为“虚假共识理论”。该理论表明，由于系统 1 型思维，我们将自己的行为选择和判断视为相对常见的行为，并将自己的观点和态度投射到他人身上。2016 年进行的研究证明了这一点，研究显示高级决策者如何根据自己的阅读习惯高估其他高级决策者的阅读习惯。在研究中，参与者被问及他们是否阅读《经济学人》，并估计其他高级商业决策者中有多少人阅读《经济学人》。不读书的人估计大约有 27%，而读书的人估计这个数字几乎翻了一番，达到 50%——因此，那些读书的人大大高估了其他决策者中有多少人也阅读《经济学人》。

这在 B2B 环境中具有一定意义，因为它表明即使是高级决策者也容易受到自身偏见的影响，将自己的生活方式投射到受众身上，假设他们符合相似的文化背景或人口统计。然而，基于这些假设做出营销决策可能会导致许多错误。例如，专注于与受众不一致的渠道和策略可能意味着企业无法有效地接触到他们的受众，因此这些营销努力将收效甚微。

这导致人们认为 B2B 和 B2C 世界并没有太大不同，相反，市场应该被视为“人与人之间的”。这个概念表明，任何类型的组织中，每个决策背后都有人在做决定，所有这些决策都经过类似的决策过程和偏见，这些偏见可能会影响决策。实施人性化元素可以成为企业的真正差异化因素，因为它可以让他们触及人们的情感，而情感是买家旅程中的一个重要驱动因素。

我们的研究和洞察总监Wendy Joice-Denhard最近与 Merkle B2B 客户体验主管 Chris Hill 一起在 B2B Marketing Ignite USA 上进行了演讲，探讨了如何在 B2B 营销中以情感取胜。请在此处收听他们的点播演讲。

如果您难以有效地与目标受众互动，您可能需要更深入地了解该消费者。B2B International 不仅可以帮助您加强品牌，还可以帮助您创建角色、了解客户需求和挑战，并为您的目标潜在客户提供量身定制的卓越客户体验。

要讨论您的业务需求和目标并确定我们的研究如何提供帮助，请联系我们的一位研究专家。