销售经理的消亡：缺乏领导能力
Posted: Mon Dec 02, 2024 11:02 am
“高绩效销售领导者报告的总体平均年度配额完成率为 105%，而表现不佳的销售经理的年度配额完成率为 54%。”
数据 不会说谎——销售领导力与 销售业绩之间存在直接关联。然而，今年将近 一半的销售人员 无法完成配额，这可能意味着销售经理需要对自己进行认真评估。这就是为什么我们联系了 People First Productivity Solutions总裁兼创始人 Deb Calvert ，并请她与 Leadfeeder 销售社区分享一些见解。
Deb Calvert Leadfeeder 采访
Deb 拥有超过 15 年的领导力项目架构师、销售效率专家和研究员经验。她还是一位畅销书作家、领导力挑战® 认证大师和认证高管教练。
以下是我们向 Deb 提出的 6 个问题，旨在深入探讨销售领导者经常失败的原因以及如何克服常见的挑战。
1. 管理一支成功的销售团队的关键要素是什么？
我认为最重要的因素是要做出这样的区分——要成功管理销售团队，克罗地亚电话号码数据 你必须同时管理销售和领导员工。专注于管理销售可能会让你在短期内获得数字，但长期成本可能会对销售组织造成毁灭性的影响。
如果没有领导，销售人员就需要保持自我激励、坚韧不拔、专注和协调一致。他们必须依靠自己学习、成长和创新，这样他们才能跟上购买和新销售方法的变化。如果没有领导，参与度和情感投入就会受到影响。研究表明，这会直接影响生产力、 客户满意度、营业收入和利润率。
2. 阻碍销售团队实现您刚才强调的所有要素的关键挑战是什么？
销售经理没有得到适当的培训或资源。许多人根本不知道如何 领导员工。他们没有接受软技能方面的培训，也没有接受如何提高和维持高水平员工敬业度的培训。
不仅如此，很少有销售经理有时间领导、培养和吸引销售人员。他们忙于不断招聘和培训新销售人员，因为老销售人员离开了（由于缺乏领导力、发展和机会）。这些销售经理正在做销售人员的工作，因为地区开放，新员工也已全面到位。再加上销售经理通常要完成的报告、预测和其他内部工作，你就找到了阻碍销售经理成为人才培养领导者的罪魁祸首。
3. 您建议团队如何克服这些挑战？
承认一成不变的做法不会给你带来任何不同。如果销售组织真的想克服这些挑战，就必须停下来并改变方向。
教导销售经理成为领导者、人才培养者和教练。这些技能不是天生的，也不是你在工作中可以轻易掌握的。它们需要培训和练习。将非必要工作从销售经理的职责中移出，优先考虑领导和人才培养工作。只有这样，销售组织才会变得足够稳定，能够增长和 维持销售。
4. 从个人角度来说，您认为今年有一半的销售人员达不到任务的原因是什么？
他们陷入困境。新员工几乎没有接受入职培训，就被要求上岗。老员工发现，对于越来越大胆的买家来说，久经考验的方法并不奏效。
新员工培训通常都是关于每种产品、每种功能和每种流程的信息大杂烩。新员工很少了解他们的买家以及他们销售的产品如何满足这些 买家的需求。他们很少接受销售培训，因为他们被聘用是为了获得销售经验。
突然之间，他们开始直接与买家打交道。他们没有得到太多的指导，所以他们犯的任何错误都没有被认识到和纠正。他们努力学习、提高、成长……但达到活动标准并努力实现目标却增加了压力。通常，他们工作非常努力，但没有做正确的事情来提高效率。
老员工会将自己的糟糕表现归咎于买家、不公平的配额、虚高的价格等。他们没有接受过培训和指导，也可能不会接受。许多人还没有意识到采购发生了多大的变化，销售也需要做出改变。
5. 您非常重视人际交往，但您如何看待技术？技术在销售成功中扮演着怎样的角色？
其他人专注于销售支持，而我专注于销售提升。我支持买家、卖家和销售经理。当重点放在人工智能、技术、支持或其他非人性化的销售补充上时，这三个群体都会受到忽视。
与此同时，我认为， 以正确的方式在正确的时间使用正确的技术 ，可以真正促进成功。然而，它不应该被视为卖家获得强大的关系建立和销售技能的替代品。技术也不应该占用销售经理太多的时间，以致于侵蚀了开发卖家的时间。最糟糕的是，技术不应该干扰与买家的关系。好的技术是好的销售实践和人员的延伸。
数据 不会说谎——销售领导力与 销售业绩之间存在直接关联。然而，今年将近 一半的销售人员 无法完成配额，这可能意味着销售经理需要对自己进行认真评估。这就是为什么我们联系了 People First Productivity Solutions总裁兼创始人 Deb Calvert ，并请她与 Leadfeeder 销售社区分享一些见解。
Deb Calvert Leadfeeder 采访
Deb 拥有超过 15 年的领导力项目架构师、销售效率专家和研究员经验。她还是一位畅销书作家、领导力挑战® 认证大师和认证高管教练。
以下是我们向 Deb 提出的 6 个问题，旨在深入探讨销售领导者经常失败的原因以及如何克服常见的挑战。
1. 管理一支成功的销售团队的关键要素是什么？
我认为最重要的因素是要做出这样的区分——要成功管理销售团队，克罗地亚电话号码数据 你必须同时管理销售和领导员工。专注于管理销售可能会让你在短期内获得数字，但长期成本可能会对销售组织造成毁灭性的影响。
如果没有领导，销售人员就需要保持自我激励、坚韧不拔、专注和协调一致。他们必须依靠自己学习、成长和创新，这样他们才能跟上购买和新销售方法的变化。如果没有领导，参与度和情感投入就会受到影响。研究表明，这会直接影响生产力、 客户满意度、营业收入和利润率。
2. 阻碍销售团队实现您刚才强调的所有要素的关键挑战是什么？
销售经理没有得到适当的培训或资源。许多人根本不知道如何 领导员工。他们没有接受软技能方面的培训，也没有接受如何提高和维持高水平员工敬业度的培训。
不仅如此，很少有销售经理有时间领导、培养和吸引销售人员。他们忙于不断招聘和培训新销售人员，因为老销售人员离开了（由于缺乏领导力、发展和机会）。这些销售经理正在做销售人员的工作，因为地区开放，新员工也已全面到位。再加上销售经理通常要完成的报告、预测和其他内部工作，你就找到了阻碍销售经理成为人才培养领导者的罪魁祸首。
3. 您建议团队如何克服这些挑战？
承认一成不变的做法不会给你带来任何不同。如果销售组织真的想克服这些挑战，就必须停下来并改变方向。
教导销售经理成为领导者、人才培养者和教练。这些技能不是天生的，也不是你在工作中可以轻易掌握的。它们需要培训和练习。将非必要工作从销售经理的职责中移出，优先考虑领导和人才培养工作。只有这样，销售组织才会变得足够稳定，能够增长和 维持销售。
4. 从个人角度来说，您认为今年有一半的销售人员达不到任务的原因是什么？
他们陷入困境。新员工几乎没有接受入职培训，就被要求上岗。老员工发现，对于越来越大胆的买家来说，久经考验的方法并不奏效。
新员工培训通常都是关于每种产品、每种功能和每种流程的信息大杂烩。新员工很少了解他们的买家以及他们销售的产品如何满足这些 买家的需求。他们很少接受销售培训，因为他们被聘用是为了获得销售经验。
突然之间，他们开始直接与买家打交道。他们没有得到太多的指导，所以他们犯的任何错误都没有被认识到和纠正。他们努力学习、提高、成长……但达到活动标准并努力实现目标却增加了压力。通常，他们工作非常努力，但没有做正确的事情来提高效率。
老员工会将自己的糟糕表现归咎于买家、不公平的配额、虚高的价格等。他们没有接受过培训和指导，也可能不会接受。许多人还没有意识到采购发生了多大的变化，销售也需要做出改变。
5. 您非常重视人际交往，但您如何看待技术？技术在销售成功中扮演着怎样的角色？
其他人专注于销售支持，而我专注于销售提升。我支持买家、卖家和销售经理。当重点放在人工智能、技术、支持或其他非人性化的销售补充上时，这三个群体都会受到忽视。
与此同时，我认为， 以正确的方式在正确的时间使用正确的技术 ，可以真正促进成功。然而，它不应该被视为卖家获得强大的关系建立和销售技能的替代品。技术也不应该占用销售经理太多的时间，以致于侵蚀了开发卖家的时间。最糟糕的是，技术不应该干扰与买家的关系。好的技术是好的销售实践和人员的延伸。