如何创建理想的客户档案？
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:51 am
我们在博客上多次谈论 LinkedIn 营销。我们之前曾向您展示如何通过LinkedIn Sales Navigator快速为您的企业带来数千个潜在客户。
我们进一步讨论了如何扩大你的产品发布计划。
然而，只有制定了 周密的计划，您的营销努力才会产生效果。
这就是为什么我们决定进一步谈论您的理想客户资料、如何创建理想客户资料以及如何在您的业务中有效地使用它。
目录
如何识别理想客户
如何创建理想的客户档案
基本人口定位
深入研究人口定位
使用 LinkedIn 个人资料来了解 工作职能邮件数据库 您的理想客户资料
分析数据
理想客户档案角色示例
命名并定义你的角色
潜在的销售异议或障碍
如何接近或推销你的人物角色
完成后，分析一下你所拥有的
出于本文的目的，我们将更多地关注社交媒体方面（B2B），但以下提示将进一步帮助您利用客户资料对您的业务的影响力。
, 如何创建理想的客户档案？
诀窍是设计一个以客户为中心的计划，这样你就可以大规模地与他们建立联系。
如何识别理想客户
如果您担任这个职务已有一段时间，那么您可能对这项业务非常了解。
看一眼你的客户名册，你大概就能找出最好的客户。你知道，这些客户经常使用你的产品，签订大合同，并积极从你的工作中获取价值。
CRM 也是如此。如果您已经使用它一段时间了，您可以提取数据来发现最佳客户的趋势——甚至在他们成为客户之前！这样，您就可以花更多时间在最有可能真正转化的潜在客户身上。
, 如何创建理想的客户档案？
当你看一看时，问自己几个问题：
您将产品卖给的决策者是谁？
您与该组织的第一个联系人是谁？
这些人的头衔是什么？我是向初创公司创始人销售产品，还是向拥有 1000 多名员工的公司的董事销售产品？
您的产品通常销往哪个部门？
另外，想想他们从事什么行业。
如果你恰好服务于多个行业，这一点就很重要。有些行业总是比其他行业受益更多，这使它们成为理想的前景。
如果您出于某种原因无法弄清楚（例如，经营时间不够长），请从您想要作为客户的公司开始，然后再逆向推导。
列出您最想成为客户的 10 家（如果您有雄心壮志，则可以是 100 家）梦想公司。
发现任何共同点了吗？相似的行业或阶段？
以此作为框架来识别可以成为良好潜在目标的公司简介。
一旦你搞清楚了，就联系他们。向他们询问你希望推向市场的解决方案……
这对他们的业务来说是一个真正的问题吗？
他们已经知道了什么解决方案？
在决定潜在解决方案时他们会考虑什么？
如何创建理想的客户档案
将理想的客户资料视为可能成为客户的人员类型的代表。
这正是我们每天所做的事情。我们思考这些人是谁，以及他们如何做出购买决定。
基本人口定位
我的建议是先搞定基础知识。
人口统计数据如下……
姓名
标题
行业/业务
背景
然后想想那些公司，他们就职的公司。这些公司是风险投资公司、白手起家的公司，还是老牌公司？
他们的性格如何？他们如何沟通？
答案将决定你在与他们交谈时应该随意还是正式。
例如，如果您提供的是软件产品，那么与这些技术进行本机集成是最佳的。
如果您提供 IT 服务，熟悉他们已经使用的技术是最好的选择。
找到您和您的客户之间的共同点。
考虑诸如位置之类的因素来缩小搜索范围，以及收入、公司规模或营业年数。
深入研究人口定位
但让我们超越人口统计学的范畴：
他们向谁汇报？
他们想要实现什么目标？
他们的主要目标是什么？
他们是根据哪些 KPI 进行衡量的？
他们最主要的痛点是什么？什么样的问题可能是他们最关心的问题？
他们去哪里获取信息？
他们在哪些社交媒体网络上活跃？
他们信任谁？
他们经常阅读哪些出版物？
另一个重要的问题，它将导致一些非常具体的侧分支问题是：
“在购买我们的解决方案之前，该客户面临哪些障碍？”
这将揭示一些事情：
他们可能需要得到老板的批准……
或者他们还没有完全理解这个问题……
或者他们不是适合和你交谈的人。
这只是众多可能性中的 3 个。它甚至还没有开始涵盖营销偏好，这提出了一个很好的观点……
他们对购买体验有何期望？他们喜欢怎样的营销方式？
是的，这其中涉及很多因素，但好消息是，您可以自行确定大部分因素，而无需与任何人交谈。根据您自己的知识、指标以及您过去进行的任何调查或民意调查，您可能可以将大部分因素拼凑在一起。
但如果你让目标客户回答一些问题，你将获得更深入的理解。
发送电子邮件，要求他们花几分钟时间，给他们一个高价值的报价，然后询问其中一些问题，这是非常聪明的做法。
使用 LinkedIn 个人资料来了解您的理想客户资料
现在我们将使用人们的 LinkedIn 个人资料来增强我们的理想客户个人资料……
这涉及收集不同的信息。
以 Richard Tseng ( https://x.bamf.com/richard )为例。他是 Monoprice 的营销、电子商务和技术副总裁……
感人的。 ？？？？
他就读于加州理工大学，从他 2002 年毕业来看，他大概 39 岁左右。
完成了一个，我们再做另一个。
斐济水务公司负责营销、电子商务和直销的高级副总裁Clarence Chia ( https://x.bamf.com/clarence )。
他就读于加州大学洛杉矶分校伯克利分校，根据他的第一份工作列出的年份，大概是 40 岁左右。
分析数据
好吧，让我们讨论一下趋势。
注意这两个人都是从事营销和电子商务的。头衔很高，年龄也差不多。
而且他们都是男性。
如果我们从更多人那里获取更多细节，我们可能就会发现更多的多样性、性别平等或专业知识的变化。
但为了论证的目的，让我们在此基础上建立一个理想的客户档案。
我们知道…
他们的年龄大概是多少？
他们的职位。
以及他们的性别。
理想客户档案角色示例
让我们看一个理想客户资料的示例——布莱恩 (Brian)，一家企业软件公司的营销副总裁。
, 如何创建理想的客户档案？
我们将在撰写信息时将其用作快速参考指南。它将为营销策略的其他领域提供信息，例如我们认为最相关的出版物。
命名并定义你的角色
首先，我们先为角色添加一张图片和名字，这样会更容易理解。这有助于我们想象他们是真实的人。
我们还授予他 EnterpriseCorp Solutions（一家虚假的企业软件公司）营销副总裁的头衔。
他 46 岁，喜欢大城市生活，所以我们选择了费城。
他就读于弗吉尼亚理工大学，年薪约 19 万美元，直接向首席执行官汇报。
他的主要目标是实现季度环比增长，这意味着他最大的痛点是必须不断寻找新的可扩展渠道来推动业务成果。
随着广告和媒体环境的变化，他们需要跟上步伐，并学习如何使用他可能不熟悉的渠道来吸引优质潜在客户。
所以，他可能阅读了很多 Business Insider、SaaStr 和 MIT Tech Review 的文章。
这就是理想的个人资料人物形象，完整而充实……
现在我们怎样才能说服他与我们合作？
潜在的销售异议或障碍
要回答这个问题，我们首先要考虑障碍。什么阻碍了潜在客户（在本例中是 Brian）看到您的提议的好处？
他购买解决方案时可能遇到的一些障碍是，需要看到规模的潜力，并需要快速证明任何新渠道的投资回报率。
因此，我们在文案中要解决的问题是平衡这两个问题。
如何接近或推销你的人物角色
然后我们处理该方法。
说到面向人群的营销，我们发现个人介绍非常重要。高度相关、有针对性的内容也很重要，但这是显而易见的。
这意味着基于账户的营销是有序的。
针对很小一部分市场（有时甚至是单个公司）定制内容，并以以下方式交付：
尊重他们的时间。
明确设定他们通过消费内容将获得的价值。
并作为销售对话的引导。
完成后，分析一下你所拥有的
此时，您的理想客户资料应该非常丰富。
你可以想象他们的生活方式是什么样的，以及他们可能处于什么样的工作环境。
因此，花在建立此个人资料上的时间应该感觉像是一项投资。在撰写消息时，您的发现将获得多次回报。
我们进一步讨论了如何扩大你的产品发布计划。
然而，只有制定了 周密的计划，您的营销努力才会产生效果。
这就是为什么我们决定进一步谈论您的理想客户资料、如何创建理想客户资料以及如何在您的业务中有效地使用它。
目录
如何识别理想客户
如何创建理想的客户档案
基本人口定位
深入研究人口定位
使用 LinkedIn 个人资料来了解 工作职能邮件数据库 您的理想客户资料
分析数据
理想客户档案角色示例
命名并定义你的角色
潜在的销售异议或障碍
如何接近或推销你的人物角色
完成后，分析一下你所拥有的
出于本文的目的，我们将更多地关注社交媒体方面（B2B），但以下提示将进一步帮助您利用客户资料对您的业务的影响力。
, 如何创建理想的客户档案？
诀窍是设计一个以客户为中心的计划，这样你就可以大规模地与他们建立联系。
如何识别理想客户
如果您担任这个职务已有一段时间，那么您可能对这项业务非常了解。
看一眼你的客户名册，你大概就能找出最好的客户。你知道，这些客户经常使用你的产品，签订大合同，并积极从你的工作中获取价值。
CRM 也是如此。如果您已经使用它一段时间了，您可以提取数据来发现最佳客户的趋势——甚至在他们成为客户之前！这样，您就可以花更多时间在最有可能真正转化的潜在客户身上。
, 如何创建理想的客户档案？
当你看一看时，问自己几个问题：
您将产品卖给的决策者是谁？
您与该组织的第一个联系人是谁？
这些人的头衔是什么？我是向初创公司创始人销售产品，还是向拥有 1000 多名员工的公司的董事销售产品？
您的产品通常销往哪个部门？
另外，想想他们从事什么行业。
如果你恰好服务于多个行业，这一点就很重要。有些行业总是比其他行业受益更多，这使它们成为理想的前景。
如果您出于某种原因无法弄清楚（例如，经营时间不够长），请从您想要作为客户的公司开始，然后再逆向推导。
列出您最想成为客户的 10 家（如果您有雄心壮志，则可以是 100 家）梦想公司。
发现任何共同点了吗？相似的行业或阶段？
以此作为框架来识别可以成为良好潜在目标的公司简介。
一旦你搞清楚了，就联系他们。向他们询问你希望推向市场的解决方案……
这对他们的业务来说是一个真正的问题吗？
他们已经知道了什么解决方案？
在决定潜在解决方案时他们会考虑什么？
如何创建理想的客户档案
将理想的客户资料视为可能成为客户的人员类型的代表。
这正是我们每天所做的事情。我们思考这些人是谁，以及他们如何做出购买决定。
基本人口定位
我的建议是先搞定基础知识。
人口统计数据如下……
姓名
标题
行业/业务
背景
然后想想那些公司，他们就职的公司。这些公司是风险投资公司、白手起家的公司，还是老牌公司？
他们的性格如何？他们如何沟通？
答案将决定你在与他们交谈时应该随意还是正式。
例如，如果您提供的是软件产品，那么与这些技术进行本机集成是最佳的。
如果您提供 IT 服务，熟悉他们已经使用的技术是最好的选择。
找到您和您的客户之间的共同点。
考虑诸如位置之类的因素来缩小搜索范围，以及收入、公司规模或营业年数。
深入研究人口定位
但让我们超越人口统计学的范畴：
他们向谁汇报？
他们想要实现什么目标？
他们的主要目标是什么？
他们是根据哪些 KPI 进行衡量的？
他们最主要的痛点是什么？什么样的问题可能是他们最关心的问题？
他们去哪里获取信息？
他们在哪些社交媒体网络上活跃？
他们信任谁？
他们经常阅读哪些出版物？
另一个重要的问题，它将导致一些非常具体的侧分支问题是：
“在购买我们的解决方案之前，该客户面临哪些障碍？”
这将揭示一些事情：
他们可能需要得到老板的批准……
或者他们还没有完全理解这个问题……
或者他们不是适合和你交谈的人。
这只是众多可能性中的 3 个。它甚至还没有开始涵盖营销偏好，这提出了一个很好的观点……
他们对购买体验有何期望？他们喜欢怎样的营销方式？
是的，这其中涉及很多因素，但好消息是，您可以自行确定大部分因素，而无需与任何人交谈。根据您自己的知识、指标以及您过去进行的任何调查或民意调查，您可能可以将大部分因素拼凑在一起。
但如果你让目标客户回答一些问题，你将获得更深入的理解。
发送电子邮件，要求他们花几分钟时间，给他们一个高价值的报价，然后询问其中一些问题，这是非常聪明的做法。
使用 LinkedIn 个人资料来了解您的理想客户资料
现在我们将使用人们的 LinkedIn 个人资料来增强我们的理想客户个人资料……
这涉及收集不同的信息。
以 Richard Tseng ( https://x.bamf.com/richard )为例。他是 Monoprice 的营销、电子商务和技术副总裁……
感人的。 ？？？？
他就读于加州理工大学，从他 2002 年毕业来看，他大概 39 岁左右。
完成了一个，我们再做另一个。
斐济水务公司负责营销、电子商务和直销的高级副总裁Clarence Chia ( https://x.bamf.com/clarence )。
他就读于加州大学洛杉矶分校伯克利分校，根据他的第一份工作列出的年份，大概是 40 岁左右。
分析数据
好吧，让我们讨论一下趋势。
注意这两个人都是从事营销和电子商务的。头衔很高，年龄也差不多。
而且他们都是男性。
如果我们从更多人那里获取更多细节，我们可能就会发现更多的多样性、性别平等或专业知识的变化。
但为了论证的目的，让我们在此基础上建立一个理想的客户档案。
我们知道…
他们的年龄大概是多少？
他们的职位。
以及他们的性别。
理想客户档案角色示例
让我们看一个理想客户资料的示例——布莱恩 (Brian)，一家企业软件公司的营销副总裁。
, 如何创建理想的客户档案？
我们将在撰写信息时将其用作快速参考指南。它将为营销策略的其他领域提供信息，例如我们认为最相关的出版物。
命名并定义你的角色
首先，我们先为角色添加一张图片和名字，这样会更容易理解。这有助于我们想象他们是真实的人。
我们还授予他 EnterpriseCorp Solutions（一家虚假的企业软件公司）营销副总裁的头衔。
他 46 岁，喜欢大城市生活，所以我们选择了费城。
他就读于弗吉尼亚理工大学，年薪约 19 万美元，直接向首席执行官汇报。
他的主要目标是实现季度环比增长，这意味着他最大的痛点是必须不断寻找新的可扩展渠道来推动业务成果。
随着广告和媒体环境的变化，他们需要跟上步伐，并学习如何使用他可能不熟悉的渠道来吸引优质潜在客户。
所以，他可能阅读了很多 Business Insider、SaaStr 和 MIT Tech Review 的文章。
这就是理想的个人资料人物形象，完整而充实……
现在我们怎样才能说服他与我们合作？
潜在的销售异议或障碍
要回答这个问题，我们首先要考虑障碍。什么阻碍了潜在客户（在本例中是 Brian）看到您的提议的好处？
他购买解决方案时可能遇到的一些障碍是，需要看到规模的潜力，并需要快速证明任何新渠道的投资回报率。
因此，我们在文案中要解决的问题是平衡这两个问题。
如何接近或推销你的人物角色
然后我们处理该方法。
说到面向人群的营销，我们发现个人介绍非常重要。高度相关、有针对性的内容也很重要，但这是显而易见的。
这意味着基于账户的营销是有序的。
针对很小一部分市场（有时甚至是单个公司）定制内容，并以以下方式交付：
尊重他们的时间。
明确设定他们通过消费内容将获得的价值。
并作为销售对话的引导。
完成后，分析一下你所拥有的
此时，您的理想客户资料应该非常丰富。
你可以想象他们的生活方式是什么样的，以及他们可能处于什么样的工作环境。
因此，花在建立此个人资料上的时间应该感觉像是一项投资。在撰写消息时，您的发现将获得多次回报。