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或者是否愿意在必要时更换医生？ 他们寻求的政策是包含很多附加功能还是只包含基本功能？ 他们是否注重价格？ 您可能在勘探过程中或与潜在客户的初步交谈中了解了其中一些问题的答案。 如果您在没有任何信息的情况下参加预约，请不要担心。 这些问题可以成为很好的谈话开场白。潜在客户的回答将帮助您找到他们最关心的问题并解决可能的反对意见。 借助屏幕共享的优势，您可以调出图表或幻灯片来帮助支持为什么医疗保险优势计划最适合他们。 另外，还要考虑潜在客户的个性。有些人喜欢在销售演示前开点小玩笑。其他人则喜欢直接谈正事。这一切都归结于尽可能多地了解潜在客户，并在演示过程中适当地利用这些信息。

积极倾听 在销售演示过程中，您将进行大部分的谈话。虽然尽力提供信息很重要，但您必须倾听潜在客户的意见。做到这一点的最佳方法是积极倾听。 积极倾听是一项基本的沟通技巧，但许多销售人员却难以掌握。积极倾听是一种双向互动。销售人员的职责是认真倾听，并努力了解潜在客户想要他们知道什么。这需要与潜在客户保持一致，深思熟虑地做出回应，并反思他 英国电话号码 们所说的话。 积极倾听也让你有机会表现出同理心，这将有助于潜在客户认为你很真诚。以下是一些可以用来表达同理心的短语： “我当然理解你为什么会有这样的感觉。” “你的感受很正确。” “我很高兴你提起这件事。” “我很高兴听到这个消息。” “有道理。” “听起来你已经对医疗保险优势计划做了一些研究。

我看得出来，你今天的时间很宝贵。” 您越多地练习积极倾听潜在客户，事情就会变得越容易。 3. 用正确的方式提出正确的问题 当潜在客户与您分享信息时，您可能需要向他们提出问题以澄清事实。 只需说“我可以问你一个问题吗？”他们很可能会回答是的。 在对话的早期阶段让潜在客户说“是”，这样在您继续演示时，他们就更容易说“是”。更重要的是，这让您在销售结束时更容易得到“是”的回答。 提问的方式也是一门艺术。 你可以通过询问探索性问题来收集大量信息，例如“你做过听力筛查吗？”或“你预计明年需要做牙科治疗吗？” 提出开放式问题是潜在客户通常愿意接受的另一种提问形式。这让他们有机会发言并更好地解释自己。 例如，你可以问：“你对健康保险最大的担忧是什么？