Когда я думаю о B2B -сайтах, я представляю себе реальный сценарий: бизнес, расположенный в глуши.
Подумайте вот о чем: как люди найдут вас, если к вашему выставочному залу не ведут дороги, а также нет указателей или огней, указывающих путь?
А когда потенциальные клиенты находят вас и заходят, что тогда? Представьте, что они проводят много времени, разглядывая вещи, и уходят, так и не поговорив с вами? Возможно, вы разговаривали с другим клиентом.
Разве не расстраивало бы вас видеть, как все эти люди Число данных whatsapp в Бельгии: 5 миллионов приходят и уходят? Разве не заставляло бы вас гадать, кто они и чего они хотят.
Те же проблемы возникают в сегодняшнюю цифровую эпоху, когда дело доходит до генерации лидов с помощью вашего B2B-сайта. Обычно только 2% посетителей сайта оставляют свои контактные данные, и вы, как владелец выставочного зала, будете гадать: есть ли у меня то, что они ищут, и вернутся ли они?
конвертировать посетителей веб-сайта b390d35f
В настоящее время весь ваш веб-сайт должен быть настроен на генерацию лидов , а сайты-брошюры остались в прошлом. У вас должны быть разные целевые страницы и образовательный контент блога, которые через разные социальные сети и каналы email-маркетинга также будут служить вашим целям генерации лидов.
Вот почему я собираюсь показать вам 5 эффективных тактик, которые вы должны использовать, чтобы превратить свой сайт в машину по генерации лидов в сегменте B2B.
1. Немедленно избавьтесь от своего веб-сайта-брошюры
В цифровом маркетинге происходят кардинальные перемены: все больше компаний переходят от так называемых веб-сайтов-«брошюр» к веб-дизайну, ориентированному на создание контента и входящий маркетинг. Ярким примером этого является насыщенный ресурсами блог Kissmetrics .
Фактически, 76% маркетологов B2B говорят, что будут производить больше контента в 2016 году, а целых 88% говорят, что в настоящее время используют контент-маркетинг как часть своей маркетинговой стратегии ( PDF ).
Так что же на самом деле означает наличие веб-сайта-брошюры?
Работая в компании Leadfeeder, занимающейся онлайн-генерацией лидов, я общался со многими лицами, принимающими решения, которые больше заботятся о том, насколько красивы их веб-сайты и как выстроены картинки, чем о ценности, которую они предоставляют. Это мышление в стиле буклета. Оно служит только для того, чтобы заявить о том, что ваша компания существует, и она едва ли удовлетворяет потребности ваших существующих клиентов, не говоря уже о потенциальных клиентах.
Когда потенциальный клиент посещает ваш сайт, он, вероятно, не превратится в лида, если на нем недостаточно образовательной информации . На таких сайтах часто нет никакого отслеживания аналитики, поэтому невозможно измерить рентабельность инвестиций. Вторичная проблема с такими сайтами со статическим контентом заключается в том, что Google любит свежий контент , как подробно описано в этом руководстве по 200 факторам ранжирования Google.
У вас должен быть веб-сайт, где создание контента является центром всего. Измерение, разработка и поддержание стратегического мышления при проектировании вашего веб-сайта гарантирует, что он станет машиной по генерации лидов .
И, кстати, это не вина вашего веб-дизайнера , если ваш сайт не генерирует достаточно лидов. Вам нужно взглянуть на свою стратегию копирайтинга и SEO. Когда кто-то попадает на ваш сайт, должен быть четкий «путь ценности», по которому посетитель может перейти с одной страницы на другую. Я имею в виду, что вы должны предоставлять ценность во время путешествия вашего посетителя, и что ценность не должна останавливаться ни на одном этапе.
Это достигается с помощью четких и логичных внутренних ссылок. Например, если потенциальный клиент попадает на страницу ваших функций, должна быть ссылка на историю успеха клиента, в которой упоминается, как эта функция помогла бизнесу в реальной жизни. Оттуда это естественный путь на страницу, где потенциальный клиент может оставить свои контактные данные — в лучшем случае.
У вас должны быть призывы к действию (CTA), загружаемые материалы, такие как электронные книги, и формы, которые привлекают достаточно «горячих» лидов, чтобы оставить свои контактные данные.
Различные подсказки на разных страницах могут повысить вероятность превращения потенциального клиента в лида, но только если время выбрано правильно. Вам следует тщательно продумать цикл покупки вашего посетителя и то, подходит ли ему призыв к действию или нет.
2. Размещайте призывы к действию везде
Наличие ценностного предложения и призыва к действию на вашем сайте невозможно переоценить, но большинство копирайтинга не достигают этого — вот почему, по словам Сони Симон из Copyblogger, « большинство текстов дают слабые результаты ».
Слишком много раз я заходил на сайт и не мог понять, что делает или предоставляет компания. Сайт может быть красиво оформлен и очень нагляден, но если нет четкого пути, по которому нужно следовать, то все может быстро стать очень сложным.
Говоря о хорошем копирайтинге, «Получите наши советы прямо на свой почтовый ящик и станьте лучшим менеджером» — один из лучших примеров призыва к действию. Он сразу же вас поражает: почему бы вам не оставить свой адрес электронной почты в OfficeVibe и не стать лучшим менеджером.
CTA должны быть реализованы на всем вашем сайте на разных этапах цикла покупки, вдохновляя вовлеченность посетителя вашего сайта. Они должны направлять ваших посетителей к целевой конверсии, и один из способов сделать это максимально эффективным — иметь ориентированный на выгоду текст, как в примере выше. Согласно передовой практике HubSpot «лучше всего — пара слов, в идеале — не более пяти».
Призывы к действию следует размещать там, где у вас больше всего посетителей, например, в конце записи в блоге, на боковых панелях и в виде баннеров. Вы можете проверить, какие призывы к действию или ссылки для дальнейшего чтения работают лучше всего, с помощью такого инструмента, как расширение Page Analytics для Chrome от Google.
CTA должны выделяться, например, контрастными цветами, и их следует тщательно выбирать, чтобы они соответствовали пути вашего посетителя. Знайте разницу между CTA генерации лидов, CTA выращивания лидов и CTA закрытия. Все они имеют разные цели. С CTA выращивания лидов вы не должны пытаться закрыть сделку, но вы должны направить посетителя к демо-версии продукта или бесплатной пробной версии.
Использование вашего лучшего контента вместе с призывами к действию очень эффективно. Мы нашли высокоэффективный пост в блоге на Pipedrive и добавили еще один призыв к действию в начало поста. Это увеличило конверсию на этой странице на ошеломляющие 50%.
3. Используйте правило 80/20 для контента
Это означает, что 80% вашего контента должно быть полезным для вашей аудитории, а 20% — рекламным.
Одной из самых больших проблем при создании сайтов генерации лидов является отсутствие на вашем сайте какого-либо образовательного контента. Предоставление образовательной ценности заранее поможет конверсиям и снизит показатели отказов, поскольку посетители сайта будут попадать на страницы, которые не обязательно рассказывают о продукте или услуге. На сайтах-брошюрах все наоборот, что убивает генерацию лидов.
Очень важно определить свой лучший контент, повторно использовать и продвигать его снова и снова на разных каналах. Видеоролики становятся все более важными, когда речь идет о создании мощного контента и генерации лидов с вашего веб-сайта. Просто ознакомьтесь с некоторыми из этих статистических данных о видео из недавних исследований тенденций.
Из собственного опыта в Leadfeeder мы знаем, что добавление профессионального объясняющего видео может обеспечить большую отдачу от инвестиций. До того, как мы добавили объясняющее видео, около 2% трафика нашего веб-сайта подписывались на бесплатную пробную версию. Для сравнения, коэффициент конверсии среди тех, кто смотрит видео, составляет 7,51%, и это всего лишь одно видео.
видеоэффект при регистрации e511acbd
Другой способ применения правила 80/20 — понять, как распределить время между продвижением вашего контента (например, размещением на нем ссылок, которые могут помочь человеку, с которым вы общаетесь) и его созданием.
Важно понимать, что как только вы создаете контент, вы должны делиться им снова и снова, не только для привлечения читателей, но и для повышения SEO. Если вы этого не делаете и у вас нет большого органического охвата для вашего блога, то ваш контент будет забыт.
Такие платформы, как Inbound.org, GrowthHackers, Quora и эта популярная группа по продажам и маркетингу в LinkedIn, созданная Кэти Дункан, — это лишь некоторые из способов гарантировать, что ваш ценный контент не будет оставлен без внимания, а Брайан Дин предоставляет полный список способов сделать ваш контент доступным для тех, кто только начинает.
Все это требует много экспериментов и времени: вам нужно найти правильный контент для вашей аудитории и открыть лучшие способы его распространения. Знайте, что построение отношений с людьми, которые будут делиться вашим контентом, не для дураков. Это требует времени и серьезной самоотдачи, и учтите, генеральные директора, что это ощущается намного более искренне, если вы как автор являетесь тем, кто занимается распространением информации, а не просто какой-то парень, который работает на вас.
Отслеживание и тестирование помогут вам
