Japan Data

欢迎来到 B2B 营销的未来。全球 约 90% 的数据是在过去两年内产生的，这让我们进入了德勤所称的第四次工业革命。技术改变了我们的思维、学习、行动和购物方式，B2B 领域也不例外。然而，在 B2B 营销方面，我认识的许多 B2B 企业主（在某种程度上）犯了同样的错误——将他们的销售和营销策略视为 1999 年的策略。 如果你也处于同样的境地，请允许我告诉你：千年虫问题从未发生过，Beanie Babies 是一项糟糕的投资，B2B 买家现在可以通过一个可以装在口袋里的微型互联网连接屏幕即时、无限制地访问信息。

市场研究公司 Gartner 的一项新研究发现，尽管数字 比利时商业传真列表 访问方式日益普及，但 77% 的 B2B 买家仍然认为购买很耗时，甚至很痛苦。 让我们改变这种状况。 在 B2B 数字营销转型的前沿工作多年后，我了解了成功需要什么以及导致失败的原因——我想与您分享这些内部部落知识。下面，我将您需要了解的有关创建成功的 B2B 营销策略的所有信息浓缩成这份易于理解的指南。它分为三个步骤和八个部分（您可以通过单击下面跳转到每个部分）： 步骤 1：准备
现代 B2B 买家的旅程
B2B 营销框架指导您的战略
销售驱动型 B2B 营销计划的关键要素
第 2 步：计划
从您的网站开始
需求生成策略
潜在客户生成策略
保留和恢复策略
步骤 3：执行
执行你的 B2B 营销计划
在本指南结束时，您应该对当今的 B2B 格局、可利用的趋势和行为以及专业人士用来增加潜在客户、销售额和收入的策略有深入的了解。
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步骤 1：准备




在未做好准备的情况下制定计划就像在未测量绳索的情况下进行蹦极。如果您尚未收集有关受众的见解，没有可在其内运作的营销框架，或者不了解销售驱动计划的三个关键要素，那么您的 2020 年 B2B 营销计划将无法取得成功。以下部分将帮助您做好准备并收集制定成功计划所需的所有研究和信息。
1. 了解 B2B 数字化转型和现代 B2B 买家旅程
与我交流过的大多数 B2B 企业主都从根本上理解，数字化转型改变了以往的业务模式。这包括买家寻找和找到 B2B 供应商的方式。传统上，在 B2B 销售中，只有一个主要买家。他们遵循一条可预测、可控的路径，就像下面的传统营销漏斗模板一样：

图片来源：Wikimedia Commons
典型的营销阵容包括销售印刷品。销售代表参加贸易展、打电话推销以及面对面开展业务。 这些策略不再像以前那么有效，主要原因有以下四个：
目前，一半的 B2B 买家都是千禧一代，而千禧一代讨厌打电话推销。
参与 B2B 采购决策的人越来越多。典型的采购团队由 6 到 10 名成员组成，虽然64%的 C 级高管拥有最终批准权，但 81% 的非 C 级高管也有发言权。
现代 B2B 买家会自行进行研究，通常是在线研究。如今，B2B 买家在与供应商网站互动之前平均会进行 12 次在线搜索，在他们想要与销售代表交谈之前，他们已经完成了购买流程的 57%。即使在工业和制造业，67% 的购买也受到数字化的影响。
90% 的 B2B 买家现在在销售漏斗中来回穿梭，在买家的旅程中反复执行至少一项或多项任务
简而言之，新的B2B 买家的旅程现在是一个循环的、多人的在线旅程，在研究和发现阶段来回切换，充满曲折：