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我无意中听到办公室里的许多对话，最近有一次引起了我的注意。我们的一位客户经理正在向 HVAC 承包商介绍他们的月度报告，并建议调整计划以获取更多商业 HVAC 线索。 承包商不同意这一点。他在网上获取住宅 HVAC 线索方面取得了很多成功，但他们曾尝试通过上一个供应商在网上获取商业线索，他说努力失败了。 在他看来，在线定位商业服务就像是把钱扔进河里。 我理解他的观点。传统上，商业HVAC 营销和线索生成是一个漫长的面对面过程。因此，从逻辑上讲，许多商业承包商优先考虑其他线下营销手段是有道理的。

我尊重但不同意这种想法。原因如下：B2B 销售和营销渠 德国商业传真列表 道已经发生了变化，一切都围绕着您的数字形象展开。您的新买家？他们是 X 世代的最后几代，也是千禧一代的最初几代。 当您的目标受众需要产品或服务时，他们会上网寻找。现在，普通买家在与供应商的网站互动之前平均会进行 12 次在线搜索，在他们想要与销售代表交谈之前，他们已经完成了购买流程的 57%。即使在工业和制造业，67%的购买也受到数字的影响，62% 的买家可以仅根据数字内容做出决定。现在进入商业在线营销游戏还为时不晚，我可以告诉您入门时需要投资的三个关键渠道：
您的网站
您的内容（搜索引擎优化）
LinkedIn 和 PPC 等场外放大器

让我们从您的商业暖通空调网站开始
大部分销售周期都发生在线上，即使是商业暖通空调销售线索也是如此。许多商业承包商忽视了他们的网站，因为他们不认为这是新业务的主要驱动力。 如果您从本文中学到一件事，那就是：您的网站将是您最重要的营销资产。 大约 75% 的买家承认会根据公司的网站设计来判断公司的可信度，因此您需要付出努力。例如，您的网站不仅仅是一本宣传册，它还是一个工具，用于：
招聘
销售工作
研究
权威建设



您需要暂时放下 CEO 的角色，站在客户的角度思考问题。您所针对的每种类型的客户都有特定的需求，您需要在您的网站上满足所有这些需求。我想花一点时间来讨论一下您的潜在客户在数字世界中的实际需求，因为他们的需求可能与您习惯的需求不同。如今，商业客户希望网站具有以下特点：
易于导航——当有人进入一个令人困惑的页面时，点击“后退”按钮并重试要比弄清楚布局更容易。
信息丰富、资源丰富——消费者比以往任何时候都更加了解信息，商业消费者也不例外。事实上，商业客户通常比住宅客户了解的信息更多。
快速——当今的消费者，无论是住宅消费者还是商业消费者，都希望网页能在三秒内加载。这是“我现在就需要”经济的副产品，为了让潜在客户对您的产品保持兴趣，您需要拥有一个能跟上他们注意力的网站。
有吸引力——一旦您的页面加载完毕，用户会在 0.05 秒内形成意见，48% 的人认为网站的设计是决定企业可信度的首要因素。
内容丰富且有价值– 买家周期的事实调查阶段目前大多在线进行。您的网站需要包含目标客户认为最有价值的信息。
为了获得更多的商业线索，你需要投资暖通空调搜索引擎优化
您的网站不仅需要满足上述所有需求，而且您的目标客户还需要能够找到它。回想一下您上次需要某样东西的时候。您是否打电话到各个商店才找到它？没有。您很可能拿出手机（或平板电脑或笔记本电脑），然后去了大多数消费者都会去的地方：像 Google 这样的搜索引擎。