但销售团队不应该让这些宝贵的资源被贴上“仅用于营销目的”的 欧洲华侨华人数据 标签。 事实上，为吸引访客和转化潜在客户而创建的优质内容也可以得到有效利用，以支持销售人员并加速销售过程。
以下是利用内容来帮助销售人员成为思想领袖/主题专家并引导潜在客户迈出购买旅程的下一个最佳步骤的五种方法。
1.白皮书/电子书
当人们第一次意识到自己有一个需要解决的问题时，他们最不想做的就是被推销。在这个阶段，他们还没有足够的知识来做出决定。他们甚至不确定自己需要什么。这些潜在客户处于漏斗的顶端。他们才刚刚开始购买之旅。他们知道自己不是专家，所以他们想寻找专家并向他们学习。
能够引导他们找到所需信息并帮助他们学习的销售人员将在以后的购买/销售过程中占据有利地位。以“非销售”方式编写且不含营销废话的白皮书和电子书是教育和告知的绝佳工具。
2.案例研究
没有潜在客户希望自己像一只豚鼠。每个人都希望使用经过验证的解决方案或产品。潜在客户经常告诉销售人员（通过他们的言语或可能只是他们的态度），“让我看看你以前做过这个，你知道自己在做什么。”在销售约会（虚拟或亲自）中回顾相关案例研究可以很好地缓解恐惧，建立潜在客户对你的解决方案的信心，并鼓励他们在购买/销售过程中迈出下一步。
3.博客文章
保持与“尚未准备好购买”的长期潜在客户的互动并培养这些潜在客户是许多销售人员面临的挑战。保持互动不同于保持联系。许多销售人员每隔几周或几个月就会发送“只是问候一下”或“只是联系一下”的电子邮件。这些邮件对潜在客户几乎没有价值，而且通常被视为只会让人感到厌烦。
相反，通过发送相关博客文章的链接来保持联系和互动。它可以是刚刚在公司博客上发布的文章，也可以是几周、几个月甚至几年前发布的文章。它甚至可以来自第三方来源。但重要的是，它必须与您之前与潜在客户讨论过的主题以及您的潜在客户试图解决的问题相关。这是建立您个人思想领导力/主题专家品牌的另一种方法，它将使您从所有其他追逐这项业务的销售人员中脱颖而出。
4.网络研讨会录音
当潜在客户准备深入研究并真正认真寻找解决方案时，他们会开始寻找超出 101 或初级水平的信息。他们会说，“告诉我一些我还不知道的事情。”网络研讨会可以成为促进更高级学习的绝佳工具。如果您能让潜在客户参加“现场”网络研讨会活动，那就太好了。不幸的是，繁忙的工作日和日常生活通常会使这变得困难。
下一个最好的选择是网络研讨会录音。这可以是你上周推广的活动，但不一定非要如此。只要内容仍然及时且相关，你就可以让潜在客户访问几周、几个月或几年前制作的网络研讨会。除了促进潜在客户的购买过程外，网络研讨会还可以作为销售的一个很好的资格工具。潜在客户愿意花一个小时参加网络研讨会，这可以洞察他们购买意图的严肃性。
5. 客户交付物样本、报告等。
当潜在客户处于购买漏斗的底部，并且即将做出最终决定时，他们希望设想一下成为您的客户会是什么感觉。使用您向现有客户提供的内容样本可以帮助潜在客户更好地了解与您合作的感觉。这可以是样本月度报告、客户服务单，甚至是您创建的样本产品。这通常是提案的一个很好的后续行动。
在整个销售过程中，利用营销为入站营销/潜在客户生成设计的内容可以非常有效。它可以教育、告知、指导甚至加速潜在客户的下一步行动。内容可以亲自呈现，可以内置到自动化工作流程中，也可以用于个人销售人员的一对一通信。它甚至可以通过蜗牛邮件或传真发送 - 无论需要什么，都可以有效地与潜在客户沟通。
