Скорее всего, вы целитесь в слишком широкую цель. Это может звучать так, будто у вас больше шансов попасть в нее. Но когда дело доходит до генерации лидов в B2B , широкая сеть редко окупается.
Вместо этого вам нужно генерировать целевых лидов с помощью Данные о номере whatsapp в Афганистане: 5 миллионов целевого подхода. Подхода, который нацелен на аудиторию покупателей, заинтересованных в том, что вы говорите (и продаете). Аудиторию, которая пролетает через вашу воронку продаж и становится лояльными клиентами.
Вот что такое целевая генерация лидов. Как и звучит, эта практика нацелена на компании, которые соответствуют вашей идеальной персоне компании и являются наиболее ценными клиентами. Простой учет положения лидов в воронке продаж резко увеличивает конверсию на 73 процента.
Теперь вопрос в том, как найти этих квалифицированных лидов? Что еще важнее, как вы и ваша маркетинговая команда до них доберетесь, не приведя к радиомолчанию?
Продолжайте читать, потому что сегодня мы поделимся экспертными стратегиями и передовыми методами, которые помогут вам находить и использовать эти редкие сокровища.
Но сначала краткое определение…
Что такое целевые лиды?
В контексте B2B целевые лиды — это потенциальные клиенты, которые с высокой вероятностью конвертируются. Это означает, что компании, которые имеют отношение к вашей отрасли, имеют реальный интерес или потребность в вашем продукте или услуге и получат выгоду от любого решения, которое вы им можете предложить.
Вы можете найти этих лидов на платформах социальных сетей, таких как LinkedIn. Или вы можете отправлять им маркетинговые кампании по электронной почте. Возможно, вы нацелены на бизнес в определенном месте. Или, может быть, вы хотите охватить бизнес в нишевой отрасли.
В любом случае вам следует сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые идеально соответствуют целевой персоне вашей компании.
Как стратегия генерации лидов, это значительно эффективнее. Как мы уже говорили, меньше значит больше. Думайте о качестве, а не о количестве.
Выявляя высококачественных, релевантных лидов и отправляя им персонализированные сообщения, отвечающие их потребностям, вы максимизируете рентабельность инвестиций в свои усилия по взаимодействию с клиентами.
5 шагов для начала генерации качественных лидов
Так как же найти эти редкие драгоценности? И как до них добраться?
Будем честны: если вы не используете программное обеспечение для генерации лидов , поиск и привлечение качественных лидов потребует много работы.
Однако выполнение следующих шагов делает это возможным.
Шаг 1: Определите свой ICP и TAM
Целевая генерация лидов всегда начинается с поиска идеального клиента. В конце концов, вы не можете нацеливаться на лиды, если не знаете, на кого вы нацеливаетесь. Они скрываются за двумя отраслевыми терминами: идеальная персона компании (ICP) и общий адресный рынок (TAM).
Короче говоря, ваш ICP — это компания, которая больше всего нуждается в вашем предложении. Эти идеальные клиенты понимают ценность ваших услуг, не нуждаются в бесконечном убеждении и с наибольшей вероятностью конвертируются.
Зная свой ICP, вы можете рассчитать свой TAM, то есть на сколько ICP вы можете нацелить свои кампании и сколько денег это может вам принести.
Что это для вас делает? Две вещи: выявляет качественные лиды и помогает устанавливать реалистичные цели продаж.
Шаг 2: Создание базы данных
Теперь, когда вы знаете, кто ваш ICP и TAM, пришло время начать формировать базу данных с контактной информацией вашего ICP.
Если вы чувствуете себя особенно старомодным и у вас есть немного свободного времени, вы можете использовать ручной подход. Откройте таблицы Excel и начните добавлять контактную информацию потенциальных клиентов, которые, по вашему мнению, подходят.
Удивительно, а может и неудивительно, но 56% компаний по-прежнему оценивают лиды вручную. Но если вы хотите действовать в постиндустриальном стиле, использование автоматизированных инструментов генерации лидов значительно упростит усилия по созданию и сегментации баз данных.
Почему? Потому что это увеличивает конверсию, это доступно и более эффективно. Так что реальный вопрос в том, почему бы и нет?
Например, такие инструменты, как Leedfeeder, автоматически отправляют лиды, которые посещают ваш сайт, в вашу CRM в режиме реального времени. Вы даже можете настроить фильтр для просеивания потенциальных лидов, чтобы оставить только те, которые соответствуют вашему ICP.
После заполнения базы данных лидами пришло время провести ее дальнейшую сегментацию.
Шаг 3: Сегментируйте свою базу данных
Итак, вы создали первоклассный список целевых лидов, наслаждаясь каждой минутой (предполагая, что вы использовали Leadfeeder). Теперь вам нужно разбить их на более узкие сегменты рынка потенциальных клиентов. Для этого используйте информацию о вашем ICP и TAM.
Наиболее популярные фильтры оптимизации, устанавливаемые пользователями Leadfeeder:
Демографическая сегментация : пол, возраст, образование, годовой доход, отрасль и размер компании.
Поведенческая сегментация : статус пользователя, привычки в отношении расходов или покупок, взаимодействие с брендом, болевые точки, вовлеченность и искомые выгоды.
Психографическая сегментация : убеждения, ценности, личность, интересы и образ жизни
Географические области : код города, регион, страна, город, язык, район и т. д.
Но вы можете установить любые фильтры, которые сделают целевую аудиторию для вас более понятной. Чем уже, тем лучше.
После этого у вас будет очищенная группа наиболее перспективных потенциальных клиентов. Плюс, теперь вы можете адаптировать свое сообщение для каждой группы наилучшим образом, который им нравится.
Шаг 4: Начните процесс продаж с выездом на место
Теперь вы похожи на дом моды класса люкс с узким целевым рынком и избранной группой правильных лидов. Пришло время начать готовить правильные сообщения для ваших мероприятий по охвату, таких как холодные звонки и кампании по рассылке сообщений, а также для привлечения новых клиентов.
Чтобы донести послание до аудитории, посмотрите на интересующие вас сегменты и ответьте на следующие вопросы:
Какие проблемы пытается решить этот клиент?
Как наше предложение может им помочь?
Чем наше предложение лучше предложений конкурентов?
Какие каналы предпочитает клиент (электронная почта, социальные сети, Google, телефон)?
Какой контент они потребляют на каждом этапе пути покупателя?
Ответы на эти вопросы помогут сделать ваше сообщение персональным, конкретным и трудно игнорируемым. Затем, когда оно будет готово, вы сможете адаптировать это сообщение к каждому этапу пути покупателя.
