В начале были полевые продажи
20 лет назад большинство продавцов в компаниях B2B работали в «полевых продажах». Они проводили много времени в дороге, встречаясь с потенциальными и реальными клиентами. Они проводили много собственных поисков клиентов или работали с командой по генерации лидов. Эти команды по генерации лидов (часто называемые «телепродажами») работали с холодными списками звонков, пытаясь выявить потенциальных клиентов. Но модель была сосредоточена вокруг концепции команд по продажам, которые выявляют и преследуют клиентов лично, лицом к лицу.
Так что же такое внутренние продажи?
Внутренние продажи можно Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C определить как продажи, в которых лиды в основном генерируются, преследуются и закрываются с помощью Интернета и телефона. Изначально внутренние отделы продаж были сосредоточены в основном на генерации лидов продаж, но теперь они могут демонстрировать продукты и закрывать продажи, обычно для продуктов в ценовом диапазоне от 5000 до 100 000 долларов. Выездные продажи по-прежнему используются во многих отраслях и для сделок с более высокой стоимостью, но внутренние отделы продаж растут практически во всех секторах.
Рост внутренних продаж
Продажи изменились за последнее десятилетие, как в способе продаж отделов продаж, так и в способе покупок покупателей. Если раньше большая часть процесса была личной, то теперь многое происходит по телефону и онлайн. Это произошло по нескольким причинам:
Покупатели больше проводят исследований в Интернете — если раньше люди полагались на поставщиков, чтобы получить информацию о продукте и рынке, то теперь они могут собирать эту информацию самостоятельно. Даже в более традиционных секторах покупатели все более комфортно используют Интернет и социальные сети при поиске решений или продуктов. Это иллюстрирует исследование Savvo Group, которое показало, что от 58% до 70% процесса покупки завершается до разговора с поставщиком.
Покупатели B2B проводят больше исследований в Интернете
Продавцы ищут более эффективные способы продаж – компании получат огромную экономию, если смогут заключить большинство продаж по телефону и через Интернет, а не через личные звонки. Эта диаграмма Дэвида Скока из Matrix Partners подчеркивает относительную стоимость перехода от модели онлайн-продаж к модели с высоким уровнем контакта лицом к лицу.
Стоимость привлечения клиентов по типу продажи
Специализация ролей в продажах – отделы продаж, которые разбивают процесс продаж на отдельные специализированные функции, более эффективны. Поэтому теперь отделы распределяют такие функции, как генерация лидов, квалификация лидов и последующее управление лидами, по разным ролям в отделе продаж. Представитель по развитию продаж – хороший пример этого нового специализированного типа роли.
Есть лучшие инструменты – 10 лет назад инструменты для интернет-продаж были ограничены – например, видеоконференции были относительно дорогими и довольно нестабильными. Сегодня продавец может легко продемонстрировать продукт клиенту через интернет, сделать видеозвонок, напрямую пообщаться с ним в чате или связаться через социальные сети. Инструменты лучше, быстрее и дешевле, и можно приблизиться к «виртуальному» личному опыту.
